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为什么生意越来越难做了？

为什么产品怎么都卖不动？

为什么拓户成本越来越高？

这些都成为阻碍企业发展的三座大山。

业绩是一家公司生存和发展的支柱，同时也是最大的难题。谁能解决业绩问题，谁就掌握了公司生存的命脉，其重要性不言而喻。

但面对如今普遍经济环境不景气，消费欲下降，公司经营成本上升等问题。如何解决业绩问题，销售该如何突出困境？

清华大学特聘讲师程广祥给我们支招。

1、生意越来越难做了?---以客户为中心

大家是不是都有一个普遍的体验，生意越来越难做了？这其实就是一个供需问题。

清华大学特聘讲师程广祥认为，当市场环境没有问题，客户需求正常的时候，销售就没有问题，那时候就是企业业绩高速增长的情况。如果客户对未来预期并不客观，就会压缩预算，令需求发生变化，最终导致销售的问题，库存增加了，产品难卖得出去。

所以企业要开始进行精细化管理，程广祥给出建议说，包括企业的营销也要开始转型，过去是以产品为中心的，把产品做好就可以了，现在是要以市场以客户为中心。在经济转型，消费升级背景下，过去我们在家等待客户上门购买的好事已经不存在了，所以我们要培养客户。

什么是以客户为中心，和以产品为中心的区别呢？举个简单的例子，如果客户跟你说要买房子，你第一时间想到的是把最好最贵的房子卖给他，而客户想要的可能是性价比高的房子，那么彼此的供需关系就不在一个频道上，是无法达成交易的。

我们的产品是最好的，买哪个都可以的。这些是过去很多销售的口头禅，但事实上，客户都不傻，所有人都会说自己的产品最好的，哪有人会说自己的产品不好。

但是每个客户的消费需求都是不同的，所以最好的不一定最合适，把适合的客户的产品推荐给客户才是一个合格业务员做的事情。

所以，作为房地产销售员的你，需要多问客户几个问题，看他们最重视的是什么，了解清楚他们的需求，再整合手上有的房子资源，将房子推销出去，这就是以客户为中心的销售模式。

2、产品卖不动了？---重新挖掘产品卖点

还是从上面卖房子那个例子说起，如果你是卖房子的，除了要将适合客户的房子卖给他之外，你还需要将手上很难卖出去的房子销售出去，尤其是那些有明显缺点的房子，能够将这些房子卖出去，才是真正现实你作为销售员的厉害。

这就引出了我们的第二个话题---当产品卖不动了？

这时候，我们需要的是，重新挖掘产品卖点。每一种产品都有一些普通大众都看重的明显的优点，例如买车的，性能好，安全，便宜，买房的，位置好，交通便利，风景美，买衣服的，衣服设计漂亮，穿着舒服。

这些所有产品普遍存在的卖点，都是大众能够轻易看到的，体验到的。

但是，还有些卖点和优点是需要销售员挖掘的，而且这些卖点刚好满足了某些小众群体的某种需求，那你的产品就可以很容易卖出去。

例如有个房子，风景，楼层，价格都很好，但是就是太远了，上下班通勤不方便，这个缺点是很多消费者不愿意接受的。

但是你换个角度，说远是远了点，但是你因为多几公里而可以多剩下几十万的费用，这不是很值得吗。多几十万，你可以多买一辆车，那么上下班就不成问题了。

如果对方还是一个从事写作，创意类工作，你还可以说，地方远点有好处，远离城市喧嚣，安静，适合你进行创作。

这样一来，本来无人问津，很难卖出去的房子，经过你这样重新挖掘卖点，反而成为了某些特定群体最重视的优点，房子就卖出去了。

3、拓户成本越来越高？--培养客户忠诚度

你会发现这样的现象，就是拓客成本越来越高了。

所以有不少公司将经费用在营销上，才勉强获得一些维护经营的业绩，但有时候反而是得不偿失的。

就拿每次的购物节一样，都是全民狂欢的时候，看着那些每年上涨的销售额，购物量，你会疑惑，都说生意难做，但是看别人做的，产品卖出去那么多，消费的人还是很多嘛！

但是你看到的是他们的业绩上涨或者维持住往年的水平，而你看不到的是他们用在营销上的费用，用在拓展客户、获取客户的成本越来越高的事实。

这其中主要的原因就在于，每一次营销带来的客户，没有得到专门的培养和维护，导致了客户不稳定，回头率低。

所以我们可以看到，现在很多公司，无论是互联网公司还是线下实体店，都喜欢搞会员制，其实就是想培养客户忠诚度，提高客户的回头率，复购率。

所以对于产品的售后服务，以及用户的日常运营就很重要了。一方面要留住老客户，培养对产品的信仰，提高活跃度；同时也要通过老客户带来新客户，培养起新客户对产品的忠诚度，让新客户进行复购，成为老客户。

尤其是在消费升级的背景和时代下，服务越来越成为产品差异化的关键，而且当相关产品差异不太大的时候，客户越来越重视一家公司和产品服务的质量，谁服务态度好就买谁的产品，谁的公司文化，产品文化做得好，谁就更能吸引客户，留住客户。