创骐云课堂 | 新闻资讯
假如你的领导答应给努力工作的你一份丰厚的年终奖,然而到了年末,你却一无所获。那你一定会感到非常失望。
事实上,你什么都没有失去,努力工作却得不加薪的大有人在,为什么别人没有你那么失望?为什么经过一场想像中的“得而复失”后,你的心情比什么都没有发生时还要糟糕呢?
这可能是因为,损失带来的痛苦感比得到带来的幸福感强得多,所以我们不喜欢冒险,宁愿放弃得到的快乐去维持现状,也不愿承受失去的痛苦。
就像失恋时的痛苦往往大于恋爱时的快乐一样,归根结底就是害怕失去,这种现象被称为“禀赋效应”,也就是说,一旦拥有了某物,我们就会高估他的价值,特别是在这个东西丢了或者损失了的时候,就会感觉非常难受。
事实上,禀赋效应是行为经济学、消费心理学中都会涉及的一个概念,遍布在我们生活的各个领域里,不仅商业、情感,,在人力资源管理等方面也会有所涉及。面对“禀赋效应”,如果我们没有一颗清醒的头脑,往往会不知不觉间受它影响,做出一系列非理性选择。
商家利用消费者这一心理效应,经常开展一些活动。比如:“试用”、“30天不满意保证全额退款”等。如果我们拿不定主意是否买一套新沙发,这种“30天不满意全额退款”的保证会促进我们最终把它买下。但我们可能认识不到,一旦沙发到了家里,我们会把它当成“我们的”沙发,而把退还沙发看成一种损失,这样,我们就不会考虑退掉已经使用过的沙发,商家就能达到销售目的。
事实上,掌握消费者的心理就能影响最终的成交结果。一些商家在营销策略上也越来越依赖于对消费者心理的把握,从而制定相应的营销策略。
为了提高销量,通用公司总裁曾经提出“有序制造不满情绪”,简单来说就是通过“攀比”心理,煽动消费者购买产品。商家们会在广告中极力鼓吹新车优点,同时在新旧车型的功能、外形上作比较,让消费者觉得新车比旧车好,尽管旧车还能使用,但是新车更能彰显自己的身份和地位。
俗话说:“没有对比就没有伤害”,商家利用这种“攀比心理”鼓励消费者置换新车,在消费者脑中植入淘汰观念。这种“淘汰观念”策略被广泛应用于各行各业,在商家的计划中,产品的快速过时、难以维修、提前报废,能加快产品更新换代,最终使得销量上升。
由于禀赋效应使人产生的“安于现状情结”,我们往往不愿意改变已经决定了的事情。比如你同时被两家公司录用,在条件一样的情况下,第一家公司的月薪比第二家公司高10%,第二家公司则比第一家多五天年假,你认为两份工作都可以接受。但当你首先收到第一家公司的录用通知时,你往往会拒绝第二家公司的入职机会。
事实上,在你接受第一家公司发来的录取通知时,你“拥有”高10%月薪的“禀赋效应”在你身上就已经开始起作用了,在你认为,失去10%月薪的痛苦大于得到5天年假的快乐,即使你在此前觉得两者并没太大区别,你也不愿意改变自己的决定,重新考虑第二家公司。
用经济学家的行话说,你拥有的东西属于你的一部分禀赋,与你即将拥有的那些东西相比,你更看重自己已经拥有的东西,所谓“敝帚自珍”也是这个道理。
面对这种情况,我们一定要清楚自己想要的是什么,根据自身的职业规划,从各方面分析、比较两家公司的优势和不足,从而选择更适合自己的工作岗位,而不是被禀赋效应影响,作出不理智的选择。生活中,“禀赋效应”随处可见,这种对所有权依恋的心理让我们做出了很多“屁股决定脑袋”的非理性判断。当我们知道禀赋效应的存在,认清禀赋效应的本质时,我们的判断就会更加客观,心态也会更加理智和成熟,避免在禀赋效应”的影响下作出非理性选择。