创骐云课堂 | 心理学堂

假如你的领导答应给努力工作的你一份丰厚的年终奖，然而到了年末，你却一无所获。那你一定会感到非常失望。

事实上，你什么都没有失去，努力工作却得不加薪的大有人在，为什么别人没有你那么失望？为什么经过一场想像中的“得而复失”后，你的心情比什么都没有发生时还要糟糕呢？

这可能是因为，损失带来的痛苦感比得到带来的幸福感强得多，所以我们不喜欢冒险，宁愿放弃得到的快乐去维持现状，也不愿承受失去的痛苦。

就像失恋时的痛苦往往大于恋爱时的快乐一样，归根结底就是害怕失去，这种现象被称为“禀赋效应”，也就是说，一旦拥有了某物，我们就会高估他的价值，特别是在这个东西丢了或者损失了的时候，就会感觉非常难受。

事实上，禀赋效应是行为经济学、消费心理学中都会涉及的一个概念，遍布在我们生活的各个领域里，不仅商业、情感,，在人力资源管理等方面也会有所涉及。面对“禀赋效应”，如果我们没有一颗清醒的头脑，往往会不知不觉间受它影响，做出一系列非理性选择。

商家利用消费者这一心理效应，经常开展一些活动。比如：“试用”、“30天不满意保证全额退款”等。如果我们拿不定主意是否买一套新沙发，这种“30天不满意全额退款”的保证会促进我们最终把它买下。但我们可能认识不到，一旦沙发到了家里，我们会把它当成“我们的”沙发，而把退还沙发看成一种损失，这样，我们就不会考虑退掉已经使用过的沙发，商家就能达到销售目的。

事实上，掌握消费者的心理就能影响最终的成交结果。一些商家在营销策略上也越来越依赖于对消费者心理的把握，从而制定相应的营销策略。

为了提高销量，通用公司总裁曾经提出“有序制造不满情绪”，简单来说就是通过“攀比”心理，煽动消费者购买产品。商家们会在广告中极力鼓吹新车优点，同时在新旧车型的功能、外形上作比较，让消费者觉得新车比旧车好，尽管旧车还能使用，但是新车更能彰显自己的身份和地位。

俗话说：“没有对比就没有伤害”，商家利用这种“攀比心理”鼓励消费者置换新车，在消费者脑中植入淘汰观念。这种“淘汰观念”策略被广泛应用于各行各业，在商家的计划中，产品的快速过时、难以维修、提前报废，能加快产品更新换代，最终使得销量上升。

由于禀赋效应使人产生的“安于现状情结”，我们往往不愿意改变已经决定了的事情。比如你同时被两家公司录用，在条件一样的情况下，第一家公司的月薪比第二家公司高10%，第二家公司则比第一家多五天年假，你认为两份工作都可以接受。但当你首先收到第一家公司的录用通知时，你往往会拒绝第二家公司的入职机会。

事实上，在你接受第一家公司发来的录取通知时，你“拥有”高10%月薪的“禀赋效应”在你身上就已经开始起作用了，在你认为，失去10%月薪的痛苦大于得到5天年假的快乐，即使你在此前觉得两者并没太大区别，你也不愿意改变自己的决定，重新考虑第二家公司。

用经济学家的行话说，你拥有的东西属于你的一部分禀赋，与你即将拥有的那些东西相比，你更看重自己已经拥有的东西，所谓“敝帚自珍”也是这个道理。

面对这种情况，我们一定要清楚自己想要的是什么，根据自身的职业规划，从各方面分析、比较两家公司的优势和不足，从而选择更适合自己的工作岗位，而不是被禀赋效应影响，作出不理智的选择。

生活中，“禀赋效应”随处可见，这种对所有权依恋的心理让我们做出了很多“屁股决定脑袋”的非理性判断。当我们知道禀赋效应的存在，认清禀赋效应的本质时，我们的判断就会更加客观，心态也会更加理智和成熟，避免在禀赋效应”的影响下作出非理性选择。