创骐云课堂 | 知识库

前段时间，很多做销售的朋友在我们后台留言，说最近特殊时期，自己跟客户只能够通过微信电话等远程手段沟通，无法现场逼单，导致很多客户都更加理性了，成交率大幅下降。

相信不仅仅是留言的朋友，大部分销售都会有这样的困惑，当过往的销售手段不适用的时候，我们应该怎么更新自己的方法，去应对不同的情况呢？

在多年的销售生涯中，我发现，之所以很多销售不能够提高自己的成交率，最主要的是两个原因：第一个是心态，第二个是技巧。

因为心态不稳定，所以我们面对不同的客户，以及应对不同销售场景的时候，往往说话的流畅程度，以及方法的运用程度都会有所欠缺，成交自然没有那么好。

而技巧是我们面对不同销售场景时的有效套路，即使我们当时的销售心态不那么好，但有销售套路在，成交也不至于那么差。也就是说，销售技巧是对成交率起到兜底的作用。

那么问题来了，销售的场景这么多，会遇到的情况也数不清，我们又如何一个一个场景突破呢？

下面我们以最多销售会遇到的抗拒场景为例，为你分享几条建议：

01  当对方提出抗拒的时候，回问是最好的处理方式

相信很多销售多会遇到一个场景：

明明可会对于产品了解已经很深入了，产品的价格，性能也很满足客户的需求，但到了成交的时候，客户却总是说考虑考虑。

相信遇到这样的情况，很多销售新人一时间没有方法，就会说：那好吧，您再考虑考虑。

不对！

我们说销售成交，往往会存在一个“销售热度”理念，就像烧水一样， 我们前期的产品介绍，价格谈判，客户见证等等的销售流程，就如同在一壶水中不断的添柴火，让水越来越沸腾。

当水烧到100℃的时候，成交就顺理成章的完成了。

但如果你将水烧到99℃的时候，客户一句：考虑考虑，你就放弃了，那水温会迅速下降，你要想再把水烧开，那就要花费更大的力气了。

因此，当客户说“考虑考虑”的时候，我们第一个想法就是，不能让客户轻易的离开。

更好的做法是拉对方一起考虑，通过问问题的方式把对方深处的心理需求挖掘出来。

比如我们可以这样说：某总，非常理解您要考虑考虑的想法，那既然您要考虑考虑，是需要考虑哪个方面呢，恰好我在这方面专业，更重要的是恰好今天有这样的活动。既然如此，您不妨将要考虑的点分享给我听听，我们一起考虑效率岂不是更高？

作为销售，我们要懂得利用人的心理，有时候我们为了避免尴尬，顾及面子，不会太过直接的拒绝别人。

所以我们可以利用客户的这一心理特征，通过反问的方式套出对方的真心话，增加挽留客户的可能。

即使不成功，我们也可以挖掘客户的顾虑，在下一次成交的时候更有把握。

02  点破对方的借口，坦诚交流

当然作为销售，我们要理解，有时候客户说出来的抗拒，并不一定是真正阻挠客户成交的根本因素。

我们在听客户说话的时候，既要听出对方说出的话是什么意思，也要听出来对方没有说的话有哪些。

当我们知道客户抗拒的真实原因，我们就可以通过直接点破对方借口的方式，开启一次坦诚的交流。

比如，还是当客户说考虑考虑的时候，而我们有能够看出对方考虑的根本原因是缺钱，我们就可以这样说：

某总，您看您了解我们产品也挺久了，我们接触也有一段时间，我也知道您对于我们的产品认可度是很高的。

您今天考虑的要素是不是资金的问题，您不妨跟我说说，这样我也好帮您出出主意。

当你说出这话的时候，客户也会被你的真诚所打动，对你坦诚自己的心声。

但我们说的时候需要注意两个细节：

首先我们要确定你跟客户之间已经有相对好的关系，客户愿意与你交流；

其次我们要确定客户目前的“水温”是否足够高，不要当客户成交热情只有50度的时候，直接戳破客户的心事，这样反而招致客户的反感。

03  当我们面对客户不同拒绝借口的时候，应该怎么办？

当然，除了成交的场景，以及除了客户说“考虑考虑”的这个借口，面对客户其他抗拒的时候，我们应该怎么办呢？

比如，当客户说：你的产品太贵，我们应该怎么回应才能够让客户觉得超值呢？

又或者，当客户一上来就对你说“不”的时候，你应该怎么做呢？

.......

这些问题的答案，都能够在卢战卡老师的《108套销售心法》课程中学到。

老师针对销售所能够遇到的场景，以及不同的客户问题，给你提供细致可操作的应对方法。